通过激烈的竞标，北京华恒智信人力资源顾问有限公司表现出了突出的专业性和工作高度负责、认真的态度，最终从5家咨询单位中脱颖而出。在项目开展的4个多月时间里，咨询专家团队表现出了出色的工作能力、严谨务实的工作作风、精益求精的工作态度、敬业奉献的工作精神。深深地打动了我公司参与项目工作的每一位成员。

在项目过程中，咨询专家深入企业内部，对为主要领导开展细致的访谈，探索企业发展遇到的瓶颈，并广泛搜集多方面的资料，多次沟通和确定，最终提交了工作成果。咨询顾问老师们提供的咨询方案具有较高的工作质量，我们已经认真阅读了此项目报告，它完全以我公司的现实情况为基础，调研工作深入而细致，项目方案分析有理有据，实操性较强，咨询专家提出的由低档次、粗放型向精细化、高附加值转化以及从“优秀的生产制造商”向“资源整合商”转化的思路对我们的印象很深。

【客户行业】纺织行业

【问题类型】战略定位问题

【案例背景】

 

瑞泰公司（化名）是集棉花收购、纺纱、织布、服装、贸易、产加销、贸农工一体化，现有资产总量1.5亿元，占地8万平方米，建筑面积4.2万平方米。瑞泰公司是国家棉花市场监测系统监测站单位，是省农业产业化重点龙头企业。公司具有30多年从事纺织品专业经营、纺织品研发的历史实践和经验，拥有一批成熟的员工和技术骨干队伍。“瑞泰”品牌系省著名商标，“瑞泰”牌产品系中国优质产品。

【现状问题】 

1、纺织行业发展处于瓶颈时期

目前纺织业的宏观发展环境不容乐观：传统纺织制造行业的平均利润率仅3%（而江苏、浙江、山东、广东、福建、河北6省的纺织行业中2/3的企业，利润率只有0.62%），整体属于低利润的行业；由于国家宏观政策调控，银根收紧，对纺织业抑控措施不断出台，纺织行业面临资金短缺、人民币升值等多种不确定因素；棉花原料市场难以预测，加大了市场风险，棉花质量极不稳定，加大了对市场销售的影响；由于下游企业出口受到严重影响，产品销售不畅，有些企业存在观望心态，有的处于半停产状态，有的企业开始考虑转行；有关专家预测：30%的纺织企业将面临倒闭。华恒智信专家认为，未来只有两类企业能够在激烈的全球市场竞争中生存下去，一类是提高管理水平，加大对研发和产品创新的投入，提升产品质量和附加值，平均利润率超过5%的优秀企业；另一类是具有较强议价能力的纺织企业。

2、产品定位低端，没有核心竞争力

瑞泰公司产品是中粗支涤棉纱，涤棉布，处在纺织品低端，是大众化产品，入门门槛低，所生产产品是一般性企业都能生产制造的，附加值低。现在市场的定位，在纺织行业困境中未能形成明显的竞争优势，没有形成促进企业长远发展、立于不败之地的核心竞争力。

3、销售网络协调能力落后

在营销方面，国内的企业竞争优势比较弱。特别是近几年发展中，外部挑战不断增加，人工成本不断攀升，投资纺织行业在下滑，纺织行业已经逐渐从“劳动密集型”向“资金、技术密集型”转化。瑞泰公司的纺纱、织布、印染及下游的服装、最终制品产品还没有形成有机的协作互动机制；中间产品的流转、批发主要靠城市各类批发市场的中间商，出口主要靠代理公司等，在整合协调销售网络则几乎是空白。下游的终端客户量不断增加，客户多样性需求与大生产的现实矛盾增加。

【解决方案】 

1、调整企业战略定位

华恒智信顾问认为瑞泰需要明确未来战略定位。对纺织行业总体来说：企业的各种成本不断增加、技术投入不断扩大，原材料价格频繁变动，产品结构不断调整，这些都成为纺织行业的主流特征。结合瑞泰目前现状以及市场角色，未来战略定位应向：“资源整合专家，大贸易、小生产的结构”转化，才能获得更好的卓越绩效。

2、适应纺织发展方向进行产品结构调整，向前沿延伸

根据华恒智信案例数据中心搜集调查发现：纺织业不景气，并不意味着所有纺织类产品都没有市场，都不赚钱，关键在于生产的产品能否符合市场需求。于是，瞄准市场方向，调整产品结构，便成为纺织类公司在竞争中立于不败之地的制胜法宝。瑞泰公司应该发挥多年沉淀的产品技术研发能力，利用建立知名企业品牌、质量品牌、业务网络，对产品结构调整，由低档次、粗放型向高档、精细化、高附加值转化。不断加强中档以及高档产品的设计与生产，强化“绿色纺织”、“健康纺织”，“保健性、舒适性、安全性、差别化”纤维产品发展方向，以获取更多的利润空间。

3、营销策略的调整

瑞泰公司在未来发展中应不断转型，从“优秀的生产制造商”向“资源整合商”转化，从推销产品到向服务转化，帮助、协同客户前沿产品的开发、产品升级，做好新产品的对接，满足新产品要求，从供应商变成产品、经营的共同体。

【华恒智信点评】

企业经营战略是决定企业经营活动成败的关键性因素。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营战略的选择。科学合理的战略选择将使企业发展更加具有核心竞争力。战略具有长期性、连续性的特点，但这并不意味着永远一成不变，战略要能够反映时代和环境的特点，否则企业只能抱住昨天的成功不放而失去前进的动力。日前市场环境变化非常快，包括来自国内的竞争和国际上的竞争，这就要求企业的战略也要根据行业环境和企业自身环境进行改变。与时俱进的战略调整，才能让企业保持不断竞争的活力。因此华恒智信建议瑞泰公司的战略定位应该有所转变，从产品制造商向资源整合者转变，成为行业真正的资源整合者。