【关键词】培训  IBM

2006年，IBM大力拓展中国市场，计划在二三线城市设立30多家分公司，每个办公室需要新招2~5名销售人员。他们面临的普遍问题是销售经验不足，比如，拜访客户经验欠缺，难以得到客户的信任；不了解客户真正的需求，没有能力把握销售的整体思路，容易失掉公司的客户等。如何设计培训，成为邰宏伟关心的问题。

“这怎么办？”在咖啡厅，IBM大中华区人力资源总监郭希文问邰宏伟。“唯一的办法就是3D游戏培训。”邰宏伟思索片刻，回复道。

“Sales Quest”的诞生实际上，2005年，邰宏伟从美国总部回到中国之后，已成为IBM大中华区学习领域的总设计师。他发现，在流行的“Second Life”（第二人生）游戏中，3D应用技术比较火热，此时，邰宏伟已萌生了将3D技术用于培训的想法。

“3D游戏式学习能为学员持续不断地提供模拟培训，而在二三线城市，当时招的人数较少，也没有导师，跟着师傅学是不可能的。”邰宏伟说。于是，2006年，IBM花费了半年的时间来开发基于3D虚拟情境的学习游戏。结果没能成功。邰宏伟分析，整个HR团队讲课程、讲方法、讲流程都没有问题，主要原因出在：缺少真实的销售经验。“因为在设计3D游戏学习项目时，必须得把真实的世界融入到虚拟的场景和对话中。”

后来，项目组决定，从一线寻找资深的销售经理并让其加入设计团队。一个月过后，“Sales Quest”培训游戏顺利推出。在游戏中，参与游戏的玩家（初级销售人员），需要在限定的时间内，了解客户、代理和竞争对手的情况，建立整体的销售策略，完成项目目标。IBM培训部门也会将真实的案例加入游戏，通过智能引擎对玩家表现做出判断。而玩家在虚拟场景下不必冒现实中的风险，就能在大胆的“试错”中学习，更快地获得应对客户的经验和技巧。“游戏结束后，玩家还会收到一份反馈报告。它能指出优点和不足，督促玩家下次改进。”邰宏伟说。

据邰宏伟介绍，目前，IBM每年在游戏项目的总投资约2500万美元，已开发的就包括Mailcast、Blue Opportunity、Second Life等。其中，Sales Quest在虚拟学习领域的最新突破，标志着IBM中国成为全球最早成功开发游戏培训的公司之一。

设计流程盘点邰宏伟指出，真实的情景体验是最好的学习方法。3D游戏学习的形式既有真实的工作体验，又能把现场问题实景模拟出来，让学员在游戏中高效地学习。为了保持学习的有效度，IBM在设计Sales Quest时遵循了一个明晰的设计流程，规避了不少问题。

“是否需要以3D游戏的形式来实现培训目标，是首先要确认的第一件事。”邰宏伟说。一方面，设计人员可以通过评估一个商业案例，计算投资与回报率，寻求上级的支持；另一方面，要基于企业当前面临的挑战性问题来设计游戏化学习项目。“仔细评估后，他们可能会发现，花费在传统培训上的金钱和时间还不如用于精心设计一个培训游戏。”

第二步，选择适宜的游戏引擎，比如Second Life提供的是一个面对面的游戏平台（这会直接决定下一步：培训游戏是单机版，还是多人在线版）。

第三步，游戏设计。考虑到30多个分公司的学员没必要同时在线学习，邰宏伟决定，Sales Quest采取单一玩家的游戏建构思路，以便学员能随时随地学习。“不过，若是多人玩家，要想成功地设计游戏，必需有一线的资深人士参与。”

第四步，写脚本。将专业人士召集在一起，通过情景描述将其解决问题的方法、步骤，以及通常会说的话等，全都梳理出来，由设计师撰写剧本。

第五步，制作与开发。期间，游戏制作人员需要经常与学员保持一定的互动，搜集反馈数据，以确保游戏学习的有效度。

“当然，游戏制作完成后，宣传渠道也是不可少的。”邰宏伟介绍，当Sales Quest培训游戏推出后，IBM的办公室、楼道等各个装有电视的地方都会用来播放，以吸引员工。

价值与启示邰宏伟表示，每个IBM销售新人进入公司后，都会去玩Sales Quest游戏，自2007年下半年以来，它广受学员的欢迎。针对这项游戏培训的实际成效，IBM还在游戏实施中特地做了分组对比评估。

当时，IBM的做法是：分设实验组（玩游戏）和对照组（未玩游戏，传统的课堂培训）两个组，每组学员都会接受主管的两次评估，并且每次会间隔一定的时间，以更好地观察学员的绩效能力改善程度。从评估结果看，实验组即玩过Sales Quest的学员，绩效改善幅度远远大于对照组的表现。

“学习成本降低了十分之一，学习的质量却成倍地提升，这足以表明游戏化学习的实用价值。”邰宏伟说。除此之外，游戏学习还有另外两个价值点：一是时间成本的节省。早在1995年，设计IBM首个e-Learning系统时，邰宏伟就已做过测算：8小时的课堂学习完全能用只需3小时的e-Learning学习模式来实现。也就是说，融合e-Learning的3D培训游戏至少能为学员节省50%的学习时间。

二是能帮助团队建立知识库和人才库。学员在参与3D游戏式学习过程中，会呈现出不同的精彩观点、销售思路等，这些可以作为知识库的重要组成内容。同时，游戏式学习也是吸引和发现人才的另类工具。

邰宏伟进一步指出，与沙盘模拟等其他游戏学习类型不同，3D游戏学习需要有很强的技术手段做支撑。从历史上的发展阶段来看，游戏化学习已经历了2D平面化（包含图象、声音等）、3D立体化（借助电脑技术与设备，融入真实的情境）的时代，未来将会走向4D，就是在3D基础上增加嗅觉等动态体验的沉浸效果。

“可以说，一个3D游戏的制作几乎与拍电影一模一样，可能需要投资上亿元，才能做出非常优秀的培训游戏。”邰宏伟建议道，“所以，在那些缺乏3D游戏学习设计经验、也缺乏技术手段的企业，一开始就设计非常庞大的游戏学习项目，是不可取的。”

来源：网络素材整理

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