【案例背景】

三星集团（简称：三星）是韩国第一大企业，同时也是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星生命、三星航空等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。是美国《财富》杂志评选为世界500强企业之列，三星电子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手机生产商、全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业市值中为1500亿美元。三星集团是家族企业，李氏家族世袭，旗下各个三星产业均为家族产业，并由家族中的其他成员管理，目前的集团领导人已传至李氏第三代。高端的技术、优质的产品、完善的服务等为其聚拢了大量的人气和财富。三星在看到远远不断地财富涌入公司时，丝毫没有忘记这一且是如何得来的。人才是三星极为看重的，这也是比物质更宝贵的财富。优秀的人才锻造了三星的未来，铸就了它无与伦比的辉煌。 

【培训之道】

三星规定只有经过严格的培训员工方可上岗。而在岗员工，每个数月或者投入新产品前，都要接受再培训，以更新知识、提高技能。对于销售员，三星有一套专门的训练课程，这是由于销售员是三星发展的最强动力所决定的。

骨干推销员是三星的重点培训对象，为此三星设定了三天两夜的培训方案；采用教授法、分组讨论法和角色演示法等对他们进行培训。

第一天上午，参训者要抵达集训地报道，以熟悉环境；下午，参训者进行分组讨论，“为什么要达到一定的目标”是讨论的重点；晚上，参训者要自己设定预期的目标。设定预期目标的过程是：定目标——参训者要用正确的方法确定自己的目标，找出实际销售情况与既定目标之间的差距，从而按照计划和步骤实施具体的方案。选方法——参训者可以通过资料的分析法、价值判断法、援助其他部门计划法等来为自己的目标服务。个人介绍经验——把自己成功地方法当做案例提出来，共同交流心得。

第二天上午参训者要通过角色演示法来学习推销技巧，具体是角色分派、确定顾客和推销员的人选、布置演出场景，演示结束后，公司委派的观察员会对演出角色进行评论，而推销员扮演者要有针对性地提出三个优点和三个需要改进的方面，以进行综合评论。评论是演示活动最重要的一环，也是提升参训者个人能力的有效方式；下午，对上午演示中暴露出的问题要进行二次演示、二次演示比较特别，“顾客”和“推销员”的扮演者要惊醒角色换位，体会不同角色的不同心境，以了解更多你的心里；晚上，员工要根据自身的特点制订工作计划表，比如拜访客户的时间、想要达到的目的以及推销技巧等。

第三天上午，参训者要对自己具体的行动方案和计划作出说明，并由指导人员进行评估，以客观地评价其他方案和计划是否与提出者自身特点相匹配——是否将演示中所学到的技巧和技能灌注其中；下午，指导人员会将参训者的个人计划表和其对员工做出的评述递交给公司。

因为销售人员能力的强弱，关系企业是否能够把高科技力转化为实际的价值，所以对于销售人员的培训，三星除了对骨干推销员有为期三天的两夜的培训，还有“强制性培训”

在为期一天的培训中，三星以两个人为一个单位，要求他们“身无分文”，只能携带三星的产品，他们只有卖出产品才能吃的上饭。三星规定，在10个小时之内最早并以最高价格售出产品的员工将得到最高成绩。而一整天都不能把产品售出的员工，只能饿肚子，而其颜面也会“扫地”。

【案例分析】

三天两夜的培训时间虽然不常，却是极为有效的。员工在培训工中所接触到的每一个环节都与实际工作息息相关，他们能够在学习中把平时碰到的难题融合于思想之中：让他们了解达到目标应有的角色意识和执着追追求的精神，掌握如何根据个人能力设定合理目标的方法，掌握有效的商业谈判技巧，具备实现目标制定行动计划的能力（包括采用哪种推销方法，学会如何进行有效访问，掌握预算推销数量及怎样发展新的客户等），提高解决实际问题的能力。在培训后，参训者达到了学以致用的目的，他们学到的每一项知识都是工作中问题的“克星”。

三星通过请执行培训，有志气和潜力的员工将斗志昂扬、信心百倍地接受更大的挑战；而萎靡不振的员工也会被公司注意到，他们的未来或许是不明朗的。

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