酒类B2B其实并不是一个新的话题，历经沉浮，为何它会在这个时间节点表现出强劲的发展势头？通过一系列的调查，我们希望从内因和外因两个方面来找到答案。

酒类B2B怎么就火了？

01外因：B2B市场整体呈爆发趋势

2015年以来，国内的B2B市场猛然提速，据统计，2015年中国的B2B电子商务收入规模达到了245.2亿元人民币，较2014年增长了27.58%，预计到2018年时，其市场整体交易规模将达到470.8亿元人民币。

B2B垂直媒体托比网的统计数据表明，2013-2015年，拿到投资的B2B企业分别为10家、16家和98家，资本对B2B的投入呈现出猛然增长的态势。其中，较具代表意味的案例是钢铁行业的找钢网。2015年，主营B2B的找钢网的销售流水已经达到180亿元，同比2014年增长了约3倍。而在2016年1月15日时，找钢网亦正式宣布完成额度高达11亿元的E轮融资。可以说，这一轮B2B市场的整体爆发，给酒类B2B公司注入了信心，并为它们提供了较好的寻资环境。

2内因：酒类行业具备B2B快速发展的基因

如果说B2B整体环境的趋好是外因，那么，酒类行业本身所具备的几个特点则从内在为B2B的快速发展提供了支撑。总体而言，可总结为三点。

第一是酒类行业集中度低，上下游分散。B2B电商平台承担着撮合上下游交易的任务，如果行业的上下游非常集中，平台的价值就会大打折扣。据统计，2014年，规模以上酒类企业完成销售8778.05亿元，而茅台、洋河、五粮液三家大企业的销售收入占比只有11%左右，这充分说明了国内酒类行业集中度较低的事实；

第二是行业SKU非常多。显然，只有当行业SKU足够多时，电商平台才能利用其互联网技术，依靠资源整合覆盖大量的SKU，从而获得传统线下贸易商不可比拟的规模优势。酒类行业高达数万的SKU，为B2B公司提供了整合上下游的沃土；

第三是国内酒类行业的交易环节多。我们知道，B2B电商具有打通产业链，缩短交易中间环节的特征，因此，中间交易环节多的酒类行业非常适合B2B电商的发展。厂家-省级代理-地县代理-二批商-零售商的传统交易链条让酒业B2B公司大有用武之地。

3总结：B2B有B2C、O2O所不具备的优势

2013年首创买买圈O2O模式，现致力于链端网发展的李风云对酒类的O2O和B2B有着深刻的认知。他表示，酒类O2O缺乏消费场景，其主要诉求之一的“即时送达”并非消费者现阶段的真正需求。白酒消费均是在一定的消费场景下发生的,购买频度低，为此而建设垂直型的O2O平台的话，黏性差，流量成本高。

北京盛初营销咨询COO陈晟强则表示，酒水B2C成长得很慢,而且未来几年也看不到快速发展的可能。从现实的数据来看，2014年，酒类行业销售收入8778.05亿元，但酒类电商的销售收入仅占其中的1.3%，其中，B2C平台每获得一个用户的平均费用约为150元。

相比之下，B2B则具有客户明确、采购刚性、数据容易量化分析等优点。

B2B三大乱象

B2B大热，泥沙俱下自然也是难免。各种打着B2B旗号的操作方法在市场频频出现，其手段多有“坑爹”之处。记者通过走访，对这些乱象进行了归纳。

1乱象一：高额补贴饮鸩止渴

据“ＸＸ酒类电子商务公司”某不愿意透露姓名的人士告诉记者，其公司在运营之初为了获取流量，快速做出销售额，公司承诺对安装APP的客户和下订单的客户给予补贴，补贴力度一度达到订单额的约5%。

“依靠这种方式，公司的APP安装量和线上订单数确实在短期内实现了快速增长。补贴期间，一些客户算好价差后，甚至在平台上玩起了‘平进平出’的游戏，赚取补贴。而公司对此也是心知肚明。”

该人士表示，滥发补贴的行为带来了种种弊端，如刷单等虚假交易。但这种依靠烧钱的业务是很难持续下去的，公司用补贴拉流量的做法也只能是阶段性的执行，补贴停止以后，订单数马上就下来了。而且，靠补贴来收买用户也很难解决用户体验、满意度、黏性等一系列问题。目前，公司已经停止了用补贴来买流量的做法，改为依靠服务吸引客户。

2乱象二：“SASS”软件包装成B2B

“SASS”是一种主要用于提升企业互联网管理水平的软件，其定位是管理工具。但是某些B2B公司为了制造“线上订单繁多”的虚假现象，开发了一套访销软件，其中增加了订单管理功能，然后再让加盟商在线上下订单，人为地制造出“线上交易”。

北京盛初集团董事长王朝成表示，依靠“SASS”软件产生的订单并不是真正的B2B，这只不过是把线下交易搬到了线上。记者了解到，“SASS”软件对提升管理是有帮助的，但却并不具备B2B缩短供应链、提升效率的作用，把“SASS”软件包装成B2B，前期或许可以用制造的订单额来吸引投资者，但这只能是短期行为。

3乱象三：低价破坏价格体系

B2B模式中，终端小B即零售商、烟酒行、餐饮、商场等，作为通路闭环的另一端，为了吸引其加盟，个别B2B公司往往用低价、特价、砸价等手段来达到目的，而这往往会对区域市场的成熟产品价格体系带来破坏性的冲击。

“B2B公司冲击价格体系一般有两种情况，一种是公司和酒企沟通好，在特定区域、特定时间内，酒企拿出一部分产品来做活动。这相当于是酒企借助B2B的平台搞促销，其目的是覆盖酒企空白市场，消化库存。这是较为良性的；另一种则是B2B公司自采产品，用‘高买低卖’的手段来吸引眼球，拉小B加盟，这就对区域市场的冲击非常大。”某知情人士告诉笔者。

据记者了解，某公司为了吸引加盟商，就曾在华东某区域搞过类似的低价活动，其活动产品为某知名老名酒。活动过后，厂家原有的销售价格体系遭到了严重冲击，经销商倒挂销售的现象频频出现。

B2B未来趋势

B2B在酒类行业的兴起已是事实，其未来的走向如何？记者在走访和探讨中将其归结为三个方面。

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玩好供应链是契机

“不能以B2C的模式做B2B，因为B2B是解决有效供给，B2C是创造需求，二者解决的商业问题不一样。”壹吉购CEO张军这样说道。

记者了解到，目前，酒类B2B中的多家公司均宣称了其惊人的成长速度和高额的销售流水，但对公司的盈利状况却讳莫如深。对比B2C和B2B两种模式，B2C是以交易规模取胜，公司为了在前期获取海量的消费者基数和交易偏好的大数据，必须支付高昂的成本，我们可以将其理解为市场推广和广告费用，是在为通过运营优化拉升客单价和复购率做铺垫。因此，B2C前期往往不以追求盈利为目的，过于重视盈利而导致流量下降的话，会给融资带来困难。

相对于B2C，B2B则是以盈利规模取胜的。B2B的客户清晰，购买固定，消费偏好容易被量化，针对其的服务是可以直接收费的，所以，B2B不应以海量的客户基数为目标。对B2B公司而言，做好供应链上游的改造，提升链条的效率能够带来更多的利润。可以预见，在酒类B2B行业里，谁有改造、提升供应链效率的能力，谁就将在竞争中把握到先机。

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有核心价值的B2B平台才能留存

平台化是B2B未来发展的趋势，其追求的目标是平台功能的更加强大，并以此来增加用户黏性。以不正常的价格手段来博出位者将逐渐被市场和资方所淘汰。

记者了解到，“双面战术”是某些B2B公司常用的手法。即自采产品，用高额补贴、特价活动等手段来引诱小B进货加盟，待小B网络和终端数量达到一定规模后，以其为筹码，向酒企提出要求，从而争取到优惠的贸易条件，吸引更多的小B。一旦谈不拢，就会以特价、促销的方式来低价放货，冲击酒企的价格体系，以此为要挟。这种以B2B之名，行窜货之实的做法，肯定是不能为企业和市场所接受的，而对于下游的小B而言，也并未有实质性的价值提升。

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重度IT化和服务增值化

目前，酒类行业在订单、仓储、售后物流系统方面仍很落后，必须要用互联网技术手段去加以改造。B2B平台不能在电商的名义下沿用传统经销商的后台系统。重度IT是B2B发展的趋势，而服务增值也将比赚取价差来得更为稳妥。

商源集团总裁朱跃明在与记者的沟通中表示，商源希望搭建的供应链平台将是服务型的平台，今后，商源要消灭靠价差来赚钱的模式。而在酒业的渠道价值链上，资金、物流、仓储、配送等环节的改造都有很大的潜力，可以采用共享经济的思路来降低成本，提升效率。这才是B2B未来稳健的利润获取方式。

来源：独家现场   作者：朱浪