随着白酒行业慢慢的回温，酒企趋向于两极发展，而消费者选择产品时也趋向两极发展，在一线名酒或区域名酒市场下沉压力下，地方区域酒企的市场份额慢慢萎缩，而加上当前地方酒企产品混乱，那么在内外忧患的同时，区域酒企应该怎么从夹缝中势如破竹，打造出适合自己、满足消费者，同时使渠道期望、业务人员又有激情的产品?如何使产品这个抓手成为自己的尚方宝剑?

首先从产品概念入手，大家都知道经济学理论告诉我们，先有生产后有消费，一切的消费来源于生产，可是在今天自由市场经济下，似乎告诉我们要想有消费就要有生产的资本，那么怎么解决这一生产成本?没有调研就没有发言权，所以在通过调研的基础之后，从产品的香型、容量、度数、口感、包装风格、瓶型以及材质，与此同时产品所孕育的产品文化要与当地的文化同宗同源。比如，某一区域酒企自古就是透露出儒家文化气息，在上古时代又是儒家文人畅饮酒品，同时此地又是儒家文化聚集地，那么产品在完成所有的概念设计时，不能趋合当地文化又没有凸出本品牌所负载的上古文化，那么最终做出来一个笵众产品，不伦不类，结果只有一个，极具缺乏产品本身的竞争力。

第二就是价格体系设置，既要满足渠道对利益的追逐，同时又要通过产品价值使消费者认可产品价格。在市场调研之后，设置适合市场的价位段，如打价位空档、卡价位等等方式，是以市场为基础来设置，以消费价位为标准进行设置。同时价格体系也应该满足渠道、厂方和业务人员三方利益，在以消费价位为导向后，寻找一个各方利益的平衡点。

再者就是促销方式的选定，是一种厂方做出的产品主题促销活动，要满足三个原则：永久性原则、新颖性原则、吸引改变性原则。永久性原则即是设置的产品主题促销活动应该是长期的，不是朝三暮四随意性改变的;新颖性原则即是促销活动应该是新颖的，在内容和形式上应该满足其中一方面;吸引改变性原则即是活动方式是能引起消费者的关注，从而循环渐进的改变消费习惯，形成或者引领新的消费潮流，比如现在的扫红包。

其次就是渠道的选择，依据产品的特性选定首先进入的市场渠道，然后在根据渠道的途径选择不同的渠道商，比如选定流通渠道时，那么在产品刚进入市场时，对铺市的终端应该进行选定，在同一路口的终端不能同时铺市，这样在后期会降价销售，加快产品老化。

最后就是宣传推广，区域酒企因为所在地的区域较小，而且有一点的影响力，那么在对产品概念、价格体系、促销方式、渠道四个方面进行规划后，要以产品为依托进行单点聚焦宣传推广，让终端了解该产品，同时使消费者在消费时有新的消费选择，然后在市场运作一段时间后进行一次事件爆破，使之前的单点聚焦宣传能够串联起来，形成群聚效应。

因此区域酒企应该在当今产品同质化严重的行业背景下，依托本地酒企对本土文化、消费习惯、渠道熟悉等优势下，合理地从产品、价格、促销、渠道、宣传推广等进行规划，同时戒托于品牌在当地的影响力，打造适应市场、适应自己的产品。

作者：杨金友