认识陆兴武，缘自《酒，竟然是这样卖的！》这样一本书。而作为在行业沉淀23年的《新食品》，也同样面临转型升级。在筹备“中国酒业产业大学”项目之时，《新食品》总裁秦柯与陆兴武进行了精彩的对话。

新常态下，我们需要如何转型

《新食品》：很早之前就知道“知识就是力量”这句话。在酒水行业好赚钱的那几年，很少人感受到。可是，当行业进入深度调整期的这些年，大多数酒商依靠名酒依靠关系依靠勤奋，很难再活得滋润和体面的时候，更多的人开始思考，在这个新常态下，我们该如何转型升级？

陆兴武：是的。您提的这个问题，我一直非常关注。这些年，我一边卖酒，一边从事酒类行业的专业培训，参与过各种培训、论坛数百场。去年与贵社的九石大讲堂合作，算下来也做了15场的演讲。每一次都能感受到酒商的热情与渴望。这是非常宝贵的体验。

转型升级的今天，经销商究竟关心什么？

《新食品》：您做过这么多场培训，您认为在转型升级的今天，经销商目前的困难是什么？他们究竟关注什么？

陆兴武：我认为经销商面临的困难有这样两点：一是整个行业进入深度调整期（八项规定、禁止三公消费等）经销商很难适应行业突变，迷失了方向。二是营销模式亟待改变，经销商必须从销售到营销进行改变。过去的黄金十年，让经销商比较轻松的就能赚到钱，现在需要付出较大的努力才能达成销售。

我在2015年下半年，与河北秦皇岛某公司合作，通过进行内部的组织架构的建立、销售人员的培训以及运用我的实战方式，公司业绩快速的增长，四个月增加销售3700万元酒水。而另一位参加《新食品》九石大讲堂的经销商在听了我的课之后，春节期间通过与房地产商的合作置换，卖酒赚了四百多万。可以说，酒商们在这个十分迷茫的时代，迫切需要行之有效的方法。

作为江苏博爱之都商贸有限公司董事长，我从一名教师、一名咨询策划人转行做酒也有17年时间了。当时，很多人很难相信一位老师能把酒卖好。可是十几年下来，我们不仅成为今世缘酒业样本市场，而且还连续十年荣获了今世缘“十佳经销商”、去年还获得今世缘授予的“特别贡献奖”和“首席市场营销顾问”等称号。销售更是创造了今世缘县级市场神话。而且还累计了大量的实战案列，总结经验，沟通话术等等，帮助一个个普通的业务员提升成为销售高手。公司的价值得以实现，个人的价值也得以实现。

在这个过程中，我看到了知识的力量，也看到了我们这个管理粗放，营销粗放的行业对系统化的酒业知识进行改造的必要性。

酒类培训行业是个“大蛋糕”

《新食品》从知识转化成生产力，必须经过一个培训的过程，这也是现在很多在线教育，线下教育非常火的原因。您怎么看待酒业的产业教育呢?

陆兴武：关于学习，很多人认为那是学生时代的主要任务。我是做教师出身的，深知知识对一个人综合素养的提升的重要性。而眼下，在互联网时代，在知识经济时代，不善于学习，不懂得学习的人是很容易被时代淘汰的。而从最近国家相关部门的调查来看，来自北京、上海、广州、深圳等一线城市的人，对在线教育的投入占到了工资收入的四分之一，而二三线城市的教育产业也在蓬勃发展。具体到酒类行业，这是一个万亿规模的大行业，如果行业人士对教育的投入哪怕只有百分之一，这也将是一个超百亿的“大蛋糕”。为此，我看到“产业大学”的需求，也很庆幸自己曾经当教师的经历，让我对一切先进的知识都有分享的冲动。我将自己二十年的市场实战经验进行总结整理，出版了中国酒类经销商第一本实战宝典——《酒，竟然是这样卖的！》受到了酒业界的一致好评，创造了酒类营销书销售的神话。在我看来，大多数经销商对“卖酒”的理解并不深刻，在规划与执行方面也有很多亟待提高的地方。作为中国文化沟通的桥梁，酒是无处不能卖的，就看您有多好的卖法。

我的这个观点得到了很多酒商、名酒企业的领导的认可，因为这些从实践中来到实践中去的方法与案列，它是可以复制，并能产生经济效益的。这些年，我潜心专注白酒市场营销实践及研究，完成了“360°白酒营销”和“经销商盈利模式创新”理论的创建与应用。总结了大量渠道实战案例，这些具有鲜明代表性、实用性、可复制性的案例深受广大酒业经销商的欢迎。

作者：蒋梦惟 张畅 

来源：糖酒快讯