推进卷烟营销市场化取向改革，建立统一开放、竞争有序的现代卷烟市场体系，发挥市场在卷烟营销资源配置中的基础作用，离不开内部监管的保驾护航。笔者认为，在卷烟营销市场化取向改革过程中应强化内部监管，发挥好内部监管作用，真正增强企业市场控制能力，促进营销转型升级。

市场化取向改革下的卷烟经营模式特点

以解决问题为目的。改革是由问题倒逼而产生，又在不断解决问题中而深化。当前，烟草行业面临增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近“四大难题”，破解这“四大难题”必须积极推进卷烟营销市场化取向改革，用市场的力量让供求之间恢复到平衡状态。

以市场需求为导向。针对卷烟销量下滑现象，应避免采取下指标、压任务等解决方法，需从市场真实需求入手，深入分析原因，以市场需求为导向，优化货源组织流程，及时了解和掌握市场上真实的量、价、存数据，着力排除一切干扰因素，还原市场真实状态。

以自下而上的传导运行为机制。谁掌握了消费需求，谁就掌握了市场。市场化取向改革就是要突出需求预测引领，改变“自上而下、层层分解”的逆向预测方式，建立“自下而上”的预测流程，提高预测的科学性、准确性，优化货源组织流程，实现货源信息公开，提高货源投放的公平性和精准性。

以专业化、精细化合作分工为保障。推进市场化取向改革应坚持“尊重市场、遵循规律、遵守规则”的原则，再造内部业务流程，升级营销模式，更加注重专业化分工、精细化管理、流程化操作。一方面，它是一项综合性、系统性工程，横跨工商企业，纵贯省市县三级单位和零售终端，涉及营销、专卖、内管、计划、信息化等多个领域，需要工商企业、各级部门相互配合、统一实施、共同完成；另一方面，它以强大的信息技术手段为支撑，以“大并发处理、大平台支撑、大数据应用”为手段，实现需求预测、订单采集、货源采购、货源投放、货款结算、监督管理六大功能，做到“全货源、全渠道、全订单”集中管理，实现业务流程标准化、监督管理全程化、分析应用智能化、营销协同一体化。

市场化取向改革下的内管职能转变

为适应卷烟营销市场化取向改革的需要，内管人员一方面要更深入了解和把握市场，还原市场真实面目，按市场真实规律办事；另一方面又不能干扰正常的卷烟经营管理和市场运行，为营销提供更宽松、更自主、更自律的空间。这就要求内管人员的职能也要有所转变，始终做到“一个不变、一个加强、一个融合、两个转型升级”。

保持监管目的不变。严格规范是行业的生命线，要坚决打击真烟非法流通，对任何形式的不规范生产经营行为坚决做到零容忍，严肃查处内部不规范经营行为，共同维护卷烟市场正常秩序。

加强对内部流程运行的监管。首先，要严格区分销售部门与内管部门的职责边界，实现业务运行与监督相分离，不能影响卷烟销售的正常节奏，更不能以监管代替管理。其次，内管部门要强化监督职责的履行，对卷烟营销全过程进行监督，不参与营销制度、营销规则的制定，把工作重点放在烟草内部营销业务流程上，重点对需求预测、货源组织、品牌进退、档位评定、投放策略五个关键环节是否依规运行进行监测。

做到内部监管与服务相融合。在对卷烟经营的监管过程中，要始终把服务寓于监管之中。把零售客户的利益放心上，指导零售客户合理购进卷烟，守法卖好卷烟，努力构建平等互利、诚实互信、合作共赢的战略伙伴关系，塑造全新的内管角色。为营销人员服务，将相关规定和要求及时传达到每个营销人员，同时要换位思考，与营销人员一起面对困难，深入分析问题产生的原因，探索解决问题的办法。要为推进市场化取向改革服务，对于日常监管过程中发现的异常订单、异常品牌、异常经营情况，及时提出监管建议，反馈市场真实信息，以便纠正营销策略偏差。

监管方式要转型升级。随着市场化取向改革的推进，内部监管重点也要随之发生转变。市场化取向改革是由问题倒逼机制产生的，内部监管的重点也就在于去分析市场、发现问题，进一步整改和解决问题。实现更有效、更及时、更精确地发现问题和解决问题，这就要求内部监管方式由原来的粗放型向精准型转变，由辖区监管向异地交叉监管拓展，充分调配网上分析专家、办案专家，集中查找不规范经营线索，发现问题严肃查处。

监管机制要转型升级。利用数据采集和分析方法，实时开展网上监管，为卷烟日常监管提供分析线索，实现卷烟经营由被动监管向主动监管、由要我规范向我要规范的转变。强化市场监控措施，建立以市场为中心的货源、客户、订单、社会库存、价格、品牌预警规则，实行红黄蓝预警管理。针对真烟非法流通问题进一步分类监管，加强监督检查，依法从严处理，增加违法成本。同时，对异常流动数量集中的品牌规格，依据不同情况进行调控，从源头上控制真烟异常流通。

发挥多元化角色作用强化内部监管

内部监管工作既特殊又复杂，内管人员要履行好内部监管职责，强化内部监督职能作用，同时又要做好信息采集员、案件调查员、规范宣传员、机制协调员。

做好信息采集员。采取多种方式，如市场走访、配送跟班作业、实地调查、定期检查等，采集市场客户信息，及时统计分析零售客户订单信息、卷烟需求信息、品牌库存、价格信息、销售动态等，把握市场真实状态。

做好案件调查员。对可能的真烟流通信息做到三个不放过，即卷烟销售来源不明不放过、卷烟流向不清不放过、内部违法违规问题不查清不放过。

做好规范宣传员。着力提升规范经营水平，重点加强对卷烟经营一线人员规范意识的培养，同时要不断增强零售客户对烟草行业规范经营的了解，强化零售客户自律意识。

做好机制协调员。对监管过程中发现的问题，查找导致问题的根本原因，要善于疏与防、管与堵，做好协调和沟通，共同营造和谐监管的氛围。

作者：谢国发
来源：网络