不经意间，忙忙碌碌的2017年春节已经悄然离去，年味儿渐散。零售客户的生意、生活又回归到正常轨道。这个春节，有太多难忘瞬间值得我们回忆，也有不少的遗憾需要我们去弥补。作为零售店的重头商品——卷烟，在这个春节表现如何呢？让我们来把镜头推向零售终端。

一、市场逐渐回暖

高库存现象不见了，通过一个春节的销售，一些不良社会库存逐渐被消化。市场上大多数零售客户家中的库存更趋势于科学、合理。有的零售客户家中的紧俏货源相对充足。

提起今年的卷烟销售，零售客户汪桂民高兴地告诉笔者，今年的销售和往年相比，增长了不少。去年节前四十多天，销售了四百多条卷烟，而今年不到一个月，就销售了近五百条。卖的烟多了，赚头当然也大了。

之所以能够取得这么好的销售成绩，汪老板分析原因有三个：一是人们的选择更趋多元化。今年他家有几个品牌的卷烟已经压在仓库有小半年了，春节时进行了重点推介，卖的还不错，一个春节下来，库存几乎告馨，大多数的卷烟都是被返乡人群买走的；二是手里有钱了。有钱才能消费，汪老板所在乡镇外出打工群体较多，平时在外地的人员都回流返乡，这也造成当地购买力大幅度增加，不仅返乡族拉动了卷烟的销售，而且，一些老年烟民消费量和结构明显提升；三是地方经济有所好转。地方经济好转，社会民众手里才能敢于消费，也促进卷烟销售量的增长。如果经济环境差，社会民众虽然手里有钱，他们也不敢大手大脚，社会购买力的增长也会受到一定制约。

卷烟市场回暖，也让卷烟销售企业交了一份令人满意的答卷，许多企业都实现销售量和结构的“双提升”。客户经理王明负责的片区是纯农村片区，卷烟销售“老大难”现象非常突出，品牌培育、卷烟销售的计划都捉襟见肘。提到今年春节的销售，王经理笑得合不拢嘴。他说，今年的销售好着呢，每次安排的计划零售客户都能订齐、订足，并且还没有过度库存积压，大年初五就有零售客户打电话来问，你们怎么还不上班啊，家里的烟都“断炊”了。据王明介绍，今年由于打工族返乡早，也带来了农村片区消费增长期提前，烟好卖也在情理之中。

处于市区繁华中心的有缘烟酒专卖店的老板李华也抱着同样的观点，李老板家是浙江人，本来想忙到年三十下午关门赶回老家吃年夜饭，谁知道一直忙到深夜才匆匆关门往老家赶去。

二、销售结构越来越高

受传统消费观念的影响，春节期间卷烟销售量大、结构高，也给这个沸腾的市场的添了“一把火”。

零售客户张利介绍，今年的春节市场和往年相比有两个特点：一是销售量大，二是结构大幅度提高。春节期间的消费“重头”白酒和卷烟都呈现出喜人的销售局面，高档白酒的销售一改过去的低迷现象，春节前就呈现火爆场景，春节后也有很大的销售量。卷烟结构的提升也非常明显，特别是零售价50元/包-70元/包的卷烟和去年同期相比，销售量要增长了四成以上。但是，这个春节也让张老板有点儿遗憾：因为高档商品储备不足，流失不少的顾客，也少做了很多生意，这也是对今年春节市场评估不足的结果。张利表示，以后旺季一定要好好进行市场调研，做好充分准备，让生意锦上添花。

纵观春节市场的卷烟销售，结构提升在情理之中。一是由于节日消费能力增强，卷烟也是“撑脸面”的商品，大过节的奢侈一回是很多人的消费观点；二是走亲访友的机会增多，许多平时抽低档卷烟的顾客，都提高了消费档次，这也无形中提升了卷烟消费结构。

提到今年春节期间的卷烟销售，零售客户王爱民算了一笔帐。仅在春节期间，他家30元/包以上的卷烟就销售了200余条，占整个销售的40%以上。而在平时，30元/包以上的卷烟销售量只占两成不到，50元/包以上的卷烟一年都卖不了几条。而今年春节却呈现火爆场景，特别是以中华烟为代表的品牌，更呈现供不应求的现象。许多零售客户都说“中华”烟名字好听，包装也喜庆，抽起来也倍儿有面子。据王爱民介绍，以往高档卷烟基本上是以送人的礼品烟为主，消费者自吸烟占很小比例。但是，今年自吸烟群体要占到70%，自吸烟群体才是真正的消费者。由于今年资金充足，加之王老板对卷烟消费市场的精准把握，今年在高档烟的储备上也毫不手软，充沛的货源，也让王爱民巧借春节商机大赚一回。

据淮安市烟草公司营销中心经理陈建明介绍，今年春节期间卷烟销售呈现“三高”现象，卷烟销售量、销售额和销售结构同比提高，仅在元月份，销售结构就增长了七个百分点，可以说在春节期间交了一份令人满意的答卷。

三、细支烟成为重头

随着经济环境日趋转好，零售终端也呈现一片生机勃勃的喜人景致。今年的春节市场，一改以往的死气沉沉、消费周期短的“短板”，市场活跃，消费周期向节前节后大幅度延伸。以往，过了小年（大年初五）“节后症”就会出现，到清明节都是淡节。但是，今年春节市场的火爆出乎大家的意料。

零售客户王桂明告诉笔者，以往春节前的最后一次的进货量，基本上要维持到正月十五左右，一是销售量几年基本上差不多，心里有底儿；二是家里的库存经过长时间叠加，库存过大。而今年春节期间，家里库存量较小，特别是销售量较大的细支烟春节前库存还呈现短缺的现象，这也是因为12月底开白酒订货会时，把家里的资金都压上去了。所以，卷烟的存量较小。元月份时，随着资金逐步回笼，王老板也都把资金往卷烟上压。到春节最后一次订货细支烟的存量在10万元左右，其他品类的要达到15万元。按照王老板的想法，即使春节期间卖不完，春节后因为“节后症”，社会库存偏大，烟草公司势必会减少细支品类的投放量，也可以解节后销售之忧。但是，正月初八之前，王桂明的细支烟库存基本告罄。特别是以地产南京系列细支为代表的品牌，销售更是红火，大大出乎王老板的意外。

据“返乡族”小罗介绍，南京系列细支烟在外省属于紧俏商品，基本上买不到。办公室几个同事都是烟民，平时对他这个外乡人也很关照，这次返程，也顺便带了几条细支烟过去，分送给同事，也算是还人家一个人情。

今年春节的卷烟销售，有两个“意料之外”：一是卷烟销售市场的红火在意料之外。对于一些抱着“老皇历”的商家，今年的损失可大了，“断炊”的商家不在少数；二是细支烟销量大幅度提升在意料之外。身处农村的零售客户代荣操说，平时细支烟一个月都卖不了三两条，但仅在春节期间，就卖了三十多条。可见，细支烟的消费群体大多是一些20-40岁的年轻消费群体，因为春节期间，这些打工族的回流，也带动了农村市场细支烟的销售。

客户经理高云介绍，他所负责的片区今年春节期间细支烟的销售量和去年相比，增长了80%，特别是零售价30元左右/包的细支烟销售量增长一倍以上。高经理说，细支烟基本上以自吸烟群体为主，客户经理要在细支烟的夯基础、求突破上下功夫，为细支烟的销售营造一个良好的空间与氛围。

四、库存几乎断档

有的卷烟商业企业为了实现2017年度首月“开门红”，在2016年底，特别是12月份就减少货源的投放量，有的地方甚至放假停访，人为腾挪出市场空间，让零售客户在元月份时大量储备货源，这也造成了一些零售客户先“饿死”后又“撑死”的现象。但是，元月份也是零售客户大量储备年货的大好时机，要花钱的地方不是一处两处。有的零售客户为了能够拿到心仪的商品，不惜忍痛割爱，把大量资金押在了一些利润高，周转快的商品上。这也造成少部分资金不足零售客户因为库存不多，节前就把家里卷烟都卖光的现象。

同时，今年春节后的市场，并非像以往一样，节后市场疲软，卷烟因动销难而出现“节后症”的现象。自从大年初七开始上班，直至2月底，卷烟销售是一路欢歌。客户经理郑乐天告诉笔者，以往，节后是卷烟销售的淡季，客户经理也有一种“刀枪入库，马放南山”的放松心态。但是，今年的节后市场出乎意料，由于许多零售客户思想上准备不足，在货源储备上还按照以往的经验行事，因措手不及而出现库存不足的现象，影响了销售。针对这种现象，客户经理在货源投放计划上，并没有像以往一样减少货源的投放量，而是根据市场实际，科学合理地增加社会库存不足品牌的投放计划，同时，加大零售客户库存的检查力度，帮助他们分析形势，做好友情提醒，尽可能地减少或避免零售客户损失。

提到春节前后的卷烟销售，零售客户卢雪林非常遗憾。原来，由于分析和准备不足，他家高档卷烟在正月初三年后开门第一天就卖完了。卢老板去年因为高档烟储备的较多，压了资金不说，到清明后才把库存清理完。今年，卢老板认为，随着反腐之风越来越严，高档烟的市场肯定没戏。结果，今年的高档烟市场还真让他看“走眼”了。卢雪林说，随着人们生活水平的提高，卷烟消费档次也是越来越高，高档烟去处再也不是“送礼”专利，自吸烟的群体也在不断壮大。卢老板还说以后再也不能吃这个亏了。

零售客户周达伟的烟酒店是专做大型宴请生意的零售店。当笔者提起今年的卷烟销售时，周老板是一脸的懊恼。原来，今年春节期间，家里有两三个主打品牌“断炊”了。烟少卖了不说，还减少了糖酒饮品的销售量，一些老顾客也颇有怨言，少赚钱还落个不是，真是得不偿失。但这并不是烟草公司供应量减少，而是自己对市场的预知不足造成的。

在采访中，春节前后，造成货源断档的主要原因大多是零售客户准备不足，没有对市场好好把握所造成的。看样子，如果大家要是资金充足的话，还得做好充分准备，才能有备无患。

出了正月，也远离了年味。这个春节，留给我了我们太多的回味，也让我们的生意和生活更加多姿多彩。春节期间的生意，好的需要大家去总结，不足的地方还要尽快去弥补。面对未来，我们更需要信心，更需要努力，更需要拼博。通过大家的共同奋斗，来年的春节的生意一定会锦上添花。

来源：江苏省淮安市烟草公司

作者：缪开华