南甜北咸东辣西酸，正体现了不同人群的饮食口味差异。类似的差异性在每一个消费领域都广泛存在。如何找准差异性，满足甚至引领消费，越来越成为赢得市场竞争的关键。

去年以来，面对“四大难题”凸显、“三大压力”叠加的严峻形势，湖南省浏阳市烟草专卖局（分公司）按照“消费者在哪里，我们就到哪里”的要求，从满足市场真实需求出发，全面研究消费群体的差异性，进一步细分市场，精准把握消费者需求定位，积极推动卷烟营销转型升级。

特色分区

浏阳是湖南省人口最多的县级市，也是湖南省经济发达的县级市之一。因为人口众多、经济活跃度高，在这片5000多平方公里的土地上，形成了丰富的消费层次和差异性。

“按照市场开发的效益性、可区分性原则，我们对消费者地域、年龄、行业等进行了细致区分，将全市卷烟市场分为东区、南区、西区、北区和城区五大特色区域性市场。”浏阳市局（分公司）局长、经理刘智详细解释了这五个区域市场的特色。

——东区经济发展较慢，但旅游资源丰富，可重点锁定游客群体，打造新品市场，展示品牌形象，拓展销售宽度。

——南区集中了浏阳知名的花炮产业，可以其中心乡镇为依托，进一步开拓企业经营群体的消费需求。

——西区集市活动丰富，可借助赶集习俗，开展“品牌下乡”活动，重点拓展婚庆等事件用烟群体。

——北区结合社区、屋场和工业特色，进一步细分为乡村社区市场和厂矿市场。

——城区人口集中度高，消费能力强，在深挖高端群体的基础上，进一步细分工地市场，突出均衡发展。

“围绕市场区域特色，我们着力开展厂矿营销、社区营销、景点营销、跨界营销等多种特色营销活动。”刘智说，这五个特色区域市场只是一个总体性划分，每个区域市场内部仍然存在很多的差异性，需要营销人员用心寻找和定位。

然而，无论市场怎么划分，无论采取哪种营销方式，目的只有一个——为零售客户准确找到消费者，为消费者提供合适的品牌。

深度挖掘

今年元宵节才过，浏阳经济技术开发区某科技公司招聘中心就呈现出一片忙碌景象，前来应聘的人络绎不绝。与招聘中心相邻的，正是蓝思平价超市。

得益于应聘者增多，春节过后，店长张勇华一直忙并快乐着。他告诉记者，该科技公司有三四万名员工，平时还有很多人前来应聘。如何抓住这一商机，烟草公司会同他们下了很大功夫。

“开发区地处北区核心地带，这里的消费者以年收入5～10万元的打工群体为主，卷烟消费价格在10～20元之间。”浏阳市局（分公司）客户经理谢长利负责开发区的客户服务工作。他说，以往他们很少如此细致地分析消费群体的特性，并以此为依据去挖掘和引导消费，所以这一群体多选择一些价位较低的老品规。

经过全面、深入的市场分析，去年年初，他们决定着力培育一款卷烟新品，并将零售指导价15元/包、颇具时尚特色的“白沙”（天天向上）作为主打品牌规格。

为在消费者中构建品牌认知，他们从订购量、订购金额、订购品牌组合宽度和品牌培育能力四个维度打造厂区特色终端，引导零售客户不断完善消费跟踪体系，建立消费档案，并与网吧、KTV等消费场所合作，开展品牌文化传播。

“我从事零售业已经15年了，现在整个行业的趋势就是精细化、特色化。”张勇华说，烟草公司的这些理念和措施让他得到了很多启发和触动，直接带动了超市的销售经营。

如今，在蓝思平价超市，乃至北区市场，“白沙”（天天向上）销量成倍增长，有力推动了卷烟销售结构升级。

助推转型

今年春节后一上班，浏阳市局（分公司）高级客户经理兼东区片长黎栋就进入了忙碌的工作状态。除了常规的工作内容外，他还要一家家拜访片区里的农家乐。眼看快到3月，浏阳又将进入赏花时节，届时会有大量游客前来踏青赏花，农家乐将会成为很好的品牌培育阵地。

“除了向农家乐老板了解游客消费特点，还会跟他们宣传品牌文化，请他们向游客推荐，最后把这些信息引导到零售客户的店里。”黎栋说，近年来，他深切体会到了什么叫“倒逼”。

从办公室到市场，从客户店铺到各种消费人群聚集处，黎栋的工作范围越来越广，为客户想的越来越多。

“对于景区的客户来说，旅游旺季怎么营销，淡季又该怎么办，这些都是要考虑的问题。”在黎栋看来，当前的工作真正体现了“消费者在哪里，我们就到哪里”的要求，并且还是带着客户一同前往。

卷烟营销转型，首先在于营销人员的转型。为客户找消费者，为消费者找品牌，考验的是一线营销人员能力的转型升级。