近年来，烟草行业不断加强卷烟销售和专卖管理两个网络建设，由90年代初期的自办批发网点逐渐发展成今天的“电话访销、网上订货、电子结算、集中配送、现代物流”的现代营销模式。两个网络建设的不断加强和完善，极大地增强了烟草行业的市场控制力，壮大了烟草行业的整体实力。然而，由于烟草公司迟迟没有进军卷烟零售行业，卷烟销售的终端零售市场始终难以规范。尽管烟草行业对零售市场的管理作了很大的投入，对零售户的管理方式也作了很多有益的尝试，但成效并不显著。目前，卷烟零售市场仍然比较混乱且管理难度很大，销售假冒卷烟行为时而有之，非法渠道卷烟屡禁不绝，无证经营现象此消彼长，卷烟零售价格始终难以统一规范。产生这些问题固然有多方面的原因，但与烟草公司始终没有在卷烟零售行业占有一席之地也具有直接的关系。

零售市场是卷烟销售的终端，是联系生产和消费的纽带，无论是从网络建设的功能上看，还是从烟草行业的持续、平稳发展上看，乃至从规范整个烟草市场秩序上看，烟草公司都不能放弃零售市场的直接介入，而应该通过适时且适当的方式进军零售行业，逐步实现对零售市场的有效控制和管理，从而引领和带动卷烟零售行业逐步走向法制化、规范化的轨道。

从目前情况看，烟草公司进入零售市场是有条件的，而为何迟迟不进入呢？这主要是烟草行业内有些人的思想认识有障碍：一是认为烟草专卖主要是指行业内必须牢牢掌握卷烟批发权，没有必要进入零售业；二是认为进入卷烟零售行业有与广大零售户“争饭吃”之嫌，还是不直接进入为好，反正烟草专卖管理部门对零售市场具有管理权，不直接进入也没多大关系。笔者认为：从烟草专卖法的角度看，法律赋予了烟草公司卷烟批发权，但并未限制烟草行业进入零售行业，法律没有禁止的，当然就可以去涉入。同时，要规范一个产品的整个市场秩序，仅仅占有批发权是不够的，必须进入零售行业并在其中占有一定的比重，才能引领和带动整个零售行业市场秩序的规范。至于与零售户“争饭吃”之说，应该是一种传统的、落伍的思想观念，烟草行业进入零售行业并不是完全取代卷烟零售户，而是通过直接进入树立标杆，产生更大的辐射作用。与此同时，烟草公司进入零售行业，可以更好地把握市场的脉搏，了解营销的动态，掌握人们的需求，从而更有效地指导、帮助、服务于广大的卷烟零售户。

那么烟草公司如何进入卷烟零售行业呢？笔者认为，烟草公司可以通过设置“卷烟零售连锁店”的形式，逐步发展成“零售连锁”网络。在进入的步骤上，可以采取以点带面、循序渐进分三步走的办法。第一步：在县级以上城市和大的乡镇主要街道自建“卷烟零售连锁店”，统一装璜布置，实行明码标价。第二步：在所有乡镇主要市场设立1—2个“卷烟零售连锁店”，进一步形成规模效应；第三步在大的行政村下设“卷烟零售连锁店”，从而形成纵横连贯的卷烟城乡零售网络。同时，要充分发挥自设零售网络的作用。“零售连锁店”的功能除了要在卷烟零售上树立规范、诚信经营的典范之外，还应该充分发挥以下两种功能和作用：一是指导和帮助周围卷烟零售户做好卷烟销售、品牌宣传、营销技巧、法律法规宣传等细致工作，引导、帮助周边零售户规范、诚信经营，使卷烟零售户能够获取更多的合法利润。二是为周边零售户做好服务工作。比如为周边零售户及时补充货源，开展业务咨询，提供业务培训服务等。

烟草公司通过直接进入零售行业并形成零售连锁网络，必将进一步健全和完善烟草行业的网络建设工程，必将进一步与广大零售户结成紧密的战略伙伴关系，必将进一步规范卷烟市场经营秩序，必将进一步增强烟草行业的市场竞争力。

来源：新余市烟草专卖局  

作者：张林