改革开放以来，烟草行业不断更新营销理念，依托技术进步，由“坐商”转变为“行商”、“服务商”，由电话订货到实施网上订货、网上配货、网上结算，服务越来越快捷、高效。而如今，随着“互联网+”时代的到来，烟草人开始了新的思考：在卷烟营销领域，如何顺应时代潮流，打破工商零思维惯性，把握消费变化，充分发挥互联网在卷烟营销资源配置中的优化和集成作用，建立提升商业企业营销想象力和生产力的新营销模式。

在2016年全国烟草工作会议上，工业和信息化部部长苗圩、国家烟草专卖局局长凌成兴，先后提出烟草行业要主动顺应时代潮流，强化创新驱动，认真落实《中国制造2025》，积极应用“互联网+”、大数据、云计算等现代技术和管理手段，不断提高信息化水平，努力通过创新供给满足消费需求、创造消费热点，推动卷烟产品供给侧结构性改革。本文从分析卷烟营销模式入手，探究新时代背景下如何改变传统营销模式，利用互联网平台与信息通信技术，深度融合互联网与传统行业，推动烟草行业营销工作转型升级。

积极引入现代营销理念

相比现代营销而言，传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的信赖。

在传统营销模式中，制造商生产出成品后往往通过“制造商→批发商→零售商→消费者”的营销渠道对外销售产品，产品一般需要经历好几个环节才能到达消费者手中，这样长的供应链不仅降低了产品供应的时效性，而且增加了产品的成本。

现代营销是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。　营销观念认为，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。

运用两种不同的营销理念，企业营销活动的出发点、方式方法、着眼点也不相同。传统营销观念是指生产观念、产品观念和推销观念，是以企业自身为出发点，现代营销观念下企业则是以消费者需求为出发点；传统营销观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，现代营销观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；传统营销观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而现代营销观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

总之传统营销与现代营销的区别在于前者是以产品为核心，把重点放在产品上，而后者是把重点放在顾客上，营销的重点发生了转移。

传统营销模式面临挑战

随着社会信息化水平的不断提高，任何产品、任何企业、任何服务可能都面临着一个在互联网时代怎样进一步发展的问题，烟草行业也不例外。移动互联网时代的到来，迅速而深刻地改变了传统的营销环境。

功能强大的移动客户端软件使得消费者购物有了随时和随地的可能，网络空间的无限丰富也给了产品展示足够的空间，“移动化、碎片化、场景化”成为当前营销环境最为显著特征。日益凸显的个性化消费主体取向动摇着传统营销理论的权威，具有传统经济学特征的卷烟生产和营销，在新的时代面临新的变革和挑战。

但同时烟草行业由于自身的体制特点，当前的供应链仍维持典型的传统营销模式，即工业企业→商业企业→零售商→消费者，卷烟产品均需要经历这些环节才能到达消费者手中，因此从供应链的角度来说，主体营销运行模式仍然是传统营销。

传统营销模式下，营销职能的实现需要人与人之间面对面完成，受时空限制很大。互联网将地球变成了一个“村落”，真正实现了“天涯若比邻”，在这一背景下探索“互联网+卷烟营销”，处理好“传统”与“创新”的关系尤为重要。一方面，在当前专卖体制下，作为一种需求弹性较小的特殊商品，传统的规模生产仍将是卷烟生产的主要特征；同时，消费需求的日益个性化、娱乐化，促使生产企业不得不加快创新步伐，以满足消费需求，甚至引领消费风潮。另一方面，与卷烟生产紧密相连的卷烟营销，其面对的是崭新的营销环境和个性鲜明的消费主体，必须在理念和机制上适应时代的变革。

走在行业前列的浙江烟草通过深化与阿里巴巴的全方位合作，正在将现代卷烟营销推向新的模式，即“互联网＋”的营销模式。“互联网+”不仅意味着云计算等高端技术的应用，也代表着互动和消费者体验。地市级烟草商业公司可以更加关注经营指导、增值服务等影响客户满意的关键点。通过开发移动APP、提供图像化、可视化经营指导界面等手段，为客户提供独特的体验。集成GIS定位和消费者网上下单、网下取货功能，拓展客户与消费者互动的新途径，升级客户服务，为客户提供有价值的赢利模式，赢得客户的信任。

同时，很多零售店也认识到了“互联网+”在销售上的重要作用，开始主动利用“互联网+微信”等互动模式进行沟通。他们利用电脑建立起自己的网站，把自己销售的产品信息发送到网页上，并与周边的顾客建立微信朋友圈，努力为消费者提供更好的服务。

现代营销模式的运用

自2012年起南昌市烟草公司为打造“香澄”服务品牌，打造新型网络营销服务品牌，公司的一线人员客户经理便借助社交媒体，即微博、QQ、微信作为线下服务的一种辅助和补充，使营销人员与客户之间的交流突破了时空的限制。以往的线下服务可以转变为线下线上“无缝”服务，营销人员可以随时随地为客户提供政策宣传、需求调研、问题答疑等服务。

2016年，南昌市烟草公司又搭建了面向全市零售客户的公众号“聚U汇”，及时分享企业政策、法规、品牌文化、终端动态、货源动态以及经验常识等与行业零售客户、营销人员息息相关的信息内容；建设网上积分商城“积烟兑”，为零售客户精心设计一系列成长活动，让零售客户在参与活动中获取积分，再用其兑换相应的“礼品”，同时积分模式也是零售客户进行自我评价的一种渠道。

在软硬件条件逐步成熟后，南昌市烟草公司也将考虑借鉴浙江烟草的先进经验，通过微信、微博、QQ等网上平台的知名度、辐射力提升服务水平，在建立朋友圈、公众号的基础上，将批零环节引入支付宝、微信钱包等网上结算方式，优化客服体系和结算渠道，在零消环节利用网上平台开展消费者信息采集和大数据分析，完善精准营销体系和品牌培育机制。

总之卷烟营销模式的转变将带来许多全新的挑战，但更多的是机遇。烟草企业审时度势，在严格遵守《互联网广告管理暂行办法》的前提下，要依法依规经营，积极运用互联网思维，创新营销模式，努力培育发展新动能。通过“互联网＋”的手段，更加方便消费者，设计符合消费者需求的产品、提高烟草生产和销售的效率、实现行业的转型升级与创新发展，这将是中国烟草业迎接“互联网＋”时代的着力点。

来源：南昌市烟草公司