刚刚过去的2017年，河北烟草商业系统的发展定格在几个关键数字上——全年销售卷烟238.12万箱，同比增长1.05%；单箱销售额同比增加1035元，提高4.85%；实现税利127.06亿元，同比增长5.7%；更重要的是，零售客户平均盈利水平提高到10%以上。

在“四大难题”凸显、“三大压力”叠加的严峻形势下，河北烟草商业系统靠什么破解发展瓶颈，实现转型发展？

“去年以来，我们始终将终端建设作为解难题、促发展的基础性工作和各项业务工作的重中之重扭住不放，并以此促进了经济运行水平持续提升。”河北省烟草专卖局（公司）局长、总经理钱江表示。

“全面加强终端建设，就是瞄准了做好当前卷烟营销工作的主攻点”

2017年6月25日，河北省局（公司）在广西百色召开了一场特别的会议。

事情还要追溯到2016年年底在广西南宁举行的全国卷烟营销网络建设现场会，会上，广西烟草商业终端建设的经验让河北省局（公司）深受启发。

“对此，省局（公司）党组高度重视，多次组织有关人员前往广西实地学习考察。”河北省局（公司）销售处副处长赵忠凯说，特别是去年6月下旬，省局（公司）主要领导亲自带队，包括省局（公司）机关相关处室负责人及全省11个地市局（公司）主要负责人，一起前往广西学习，并于6月25日晚连夜在百色召开会议，以等不起的紧迫感、慢不得的危机感、坐不住的责任感，全力推进终端建设高效有序开展。

真学、真用、真干，从卷烟营销市场化取向改革试点，到省级营销平台建设，再到全面提升终端建设水平，近年来，河北烟草商业系统始终紧紧围绕国家局战略部署，在复杂严峻的发展环境中，积极探索着转型的道路。

“行业兄弟单位的经验已经清楚地告诉我们，零售终端是影响行业发展的重要因素。全面加强终端建设，就是瞄准了做好当前卷烟营销工作的主攻点。”钱江认为，广西的经验同样适用于河北，加强终端建设是破解河北烟草商业系统发展难题的必由之路。只有全面提升终端建设水平，才能最大限度地发挥群众的力量，为行业健康发展打下坚实基础，提供不竭动力。

全员参与、全面推进、整体提升，在河北烟草商业系统，各级“一把手”亲自挂帅、身体力行，营销、专卖、内管、计划、人事、财务、信息、规范、法规等部门密切协同，他们以保障客户盈利为核心，以改革创新为动力，将终端建设与市场监管、品牌培育、现代营销、客户关系、运行状态有机融合，全力打造高标准的现代卷烟营销网络，打响了终端建设的攻坚战。

一步一步走，一锤一锤敲，终端建设来不得半点花架子、虚把式

对河北烟草商业系统而言，终端建设首先是“一把手”工程。高起点谋划、高标准推进、高效率落实，河北省局（公司）党组成立了以主要负责人为组长、班子其他成员为副组长、省局（公司）机关各部门主要负责人和市局（公司）一把手为成员的全省零售终端建设工作领导小组，通过制定《零售终端建设实施方案》《各类终端建设标准》等一系列制度文件，自上而下，强力推进。

终端建设点多面广，尤其需要广泛凝聚行业内外的共识。为此，河北烟草商业系统各地市局（公司）采用多种形式向零售客户宣传动员，营造浓厚氛围，积极争取地方政府支持，将小组建设、价格执行与创建文明城市相结合，甚至深入田间地头，逐一上门宣讲，形成了终端建设特别是自律互助小组建设的共建合力。

终端建设既是“面子工程”，更是“里子工程”，要取得实实在在的效果，来不得半点花架子、虚把式。河北省局（公司）党组要求各单位“先干再说、不干不说、干好再说”，真抓实干，一步一步走，一锤一锤敲，将各项工作做细、做实。

着眼于“实”，河北烟草商业系统从规范经营秩序出发，凝聚合力，为终端建设保驾护航。营销部门坚持“稍紧平衡”的调控方针，以市场真实需求为基础，控大户、稳总量、调节奏、提结构；专卖部门将严控大户作为重中之重，全面加强大户监管，彻底铲除“二次批发、左右价格、扰乱市场”的害群之马；计划部门将终端建设工作列入各级领导班子考核，发挥考核导向。

同时，依托省级卷烟营销监管平台，全面加强自我监管，坚决杜绝各种不规范经营行为。此外，他们还把“守信联合激励、失信联合惩戒”作为终端建设的助推器，充分利用政府现有信用体系和行业内部信息系统，实现跨行业、跨部门信用信息整合，提高对失信主体的惩戒能力。

赵忠凯介绍说，通过一系列扎实有效的措施，如今，全省大户占比明显降低，大、中、小户分布更为合理。截至去年年底，全省大户比例为1.07%，同比下降0.72百分点；大户销量占比为7.82%，同比下降6.22个百分点。更重要的是，零售客户参与终端建设和自律互助小组建设尝到了规范经营的甜头，他们共同维护市场秩序、配合专卖工作的主动性大大提升，呈现出“人人都是信息员、管理员、监督员”的良好局面。

坚持共建共治共享，始终把保障客户利益放在首要位置

1月23日，销售卷烟18.4条，销售额5559.5元，毛利982.53元……临近傍晚，石家庄市零售客户乔佳打开河北烟草零售终端信息平台，向记者介绍当天的卷烟经营情况。在这个平台上，无论是销量、毛利，还是库存和畅销规格，全部一目了然。

“赚钱了！”简短的几个字，是乔佳对近一年来卷烟经营最真切的感受。

和很多卷烟零售客户一样，近年来，经济下行及市场环境的变化，让乔佳感受到阵阵寒意。“主要是价格不稳。你卖的价格低，他就比你的还低。”乔佳告诉记者，他们打心里反感这种恶性竞争。

2017年4月，随着全省终端建设的展开，零售客户开始自觉成立自律互助小组，坚持共建共治共享，共同维护市场秩序。在烟草部门的支持和引导下，乔佳与其他9名零售客户成立了自己的小组，制定了小组公约，签署了经营承诺书，还给小组起了一个温馨的名字“心连心”。

“我们共同维护小组片区的市场秩序。”乔佳说，现在每名客户都有很强的主人翁意识，小组不仅会向烟草部门举报破坏经营秩序的卷烟经营户，还会积极关注销售“假私非”卷烟、无证经营等扰乱市场的行为，及时向相关部门提供线索。

据统计，截至2017年年底，在河北，这样的自律互助小组已建成了11293个，小组之家建成3431个，参加自律互助小组的零售客户达到18万户。

为提高零售客户经营和赢利水平，除了引导分散的零售客户进行组织化管理之外，在终端的软硬件投入上，河北烟草商业系统同样不遗余力。

2017年，河北烟草商业系统投入1520万元，建成优质终端111户，现代终端3.4万户。各市局（公司）统一设计、统一规划，分门别类选取标杆客户进行整店打造，以点带面推进现代终端扩面提质；在软件建设上，以终端信息化为支撑，优化零售终端信息管理系统功能，提高客户经营理念和信息化水平，通过扫码销售，使客户对购销存、毛利等经营情况了然于胸。

固本培元才能行稳致远。随着终端建设深入推进，河北卷烟市场环境日趋优化、客我关系更加和谐、客户赢利水平不断提升，许多困扰发展的难题迎刃而解。面向未来，河北烟草商业系统更加坚信，无论什么时候，网建工作，尤其是终端建设工作，都是行业持续健康发展的重要基石。

来源：东方烟草报