在过去的很多年里，二类卷烟一度在市场处于较低的发展水平，只有极少数几个单品能够维持不错销量。但在近两年的时间里，二类卷烟在市场出现了好的转机，打破了多年“停滞不前”的状态，尤其是在一些细支卷烟的带动下，发生了翻天覆地的变化。为此，作为商业公司应该以一变应万变，采取多种方式方法，应对市场的动态变化，竭尽所能的抢抓发展机遇。

一、前些年二类卷烟滞销的原因分析

根据市场分析，笔者认为，造成二类烟销售短板的主要原因在于：一是卷烟类别重新划分，2009年为了配合卷烟消费税政策的调整，国家局对国内卷烟分类标准进行了重新划分，对调拨价格70元（含）/条－100元/条调整为二类卷烟，30元（含）/条－70元/条调整为三类卷烟，这一划分使得新二类卷烟价格跨度进一步收窄。造成二类烟品牌格局和构成变化明显，品牌规格数量相对不足，市场份额薄弱，大大削弱了与其它类别竞争的实力。同时，随着“卷烟上水平”发展战略的推进实施和“532”、“461”品牌发展目标的提出，高端树形象，针对市场的前瞻考虑和中低档提结构，保增长的现实需要，使得工商企业不约而同地将更多的目光与精力投向了一类烟和三类烟。二是从消费者的消费习惯上分析，消费档次在10元至20元之间跳跃，二类区间一直是“非主流”价位，甚至难以挤进“红白”市场，市场的认同度较低，也是造成市场二类烟低迷的主要原因。

二、近两年来二类烟迎来“第二春”的内外因素分析

近两年来，二类烟迎来市场的“第二春”的内部原因分析：一是品牌数量丰富，销售增长迅猛。在二类烟市场逐步萎缩之际，商业企业也纷纷引进新品牌规格，逐渐形成全新的二类烟市场格局。一些二类烟的新品牌不断推出，在市场并有明显的增长，再通过长时间的精心培育，二类烟市场开始复苏，并呈现稳定的发展态势。二是省产烟一家独大，省外烟群雄并起。一些二类烟的新品牌上市，并均有较为优良的市场表现，分散了以往一家苦苦支撑的局面，目前二类烟市场呈现出省产烟一家独大，省外烟群雄并起的局面，并展现出良好的销售状态，也是我们愿意看到的发展格局。

外部原因分析：俗话说“得二类烟者得天下”，在未来全国大众消费主流价位段从现阶段的零售价7－10元/包价区逐渐升级至零售价10－15元/包价区的主流趋势下，主销价区主要集中于零售价13－17元/包价区的二类烟价类，表现出既有规模扩张的空间，又有结构提升的空间。

三、烟草商业助力二类烟发展的主要措施

目前，二类烟发展态势良好，我们工商业都要充分认识成果来之不易，需要共同珍惜并将成果巩固下来，并且二类烟面临总体销量低、品牌基础薄弱、市场份额小的局面还没有得到彻底的改变，未来的发展之路还任重道远。

一是巩固成果，大力培育消费群体。未来的销售，谁赢得更多的消费群体，谁就赢得了未来。谁赢得了更多的依赖消费群体，谁就赢得了销售的主动权。二类烟品牌相对较少，竞争和抵御能力较弱，需要商业以当地的市场为导向，回归理性消费，抓住几个重点的品牌，下大力气抓好培育工作，市场需求才是品牌发展的根本，通过争取到更多的消费群体，带动二类烟的消费，达到巩固成果的目的。

二是分析市场，不断完善终端体系。市场是销售的基础，商业应该紧紧围绕市场，分析市场，紧跟市场，创造市场，抓住市场，建立牢固的市场消费终端群体，从多规格的品牌中筛选适合本地市场的二类烟，加大培育力度，支撑起二类烟的大梁。先从提高市场上柜率着手，然后培养零售客户的信心，再来扩大零售终端的消费量，采取一些有针对性、效果好的营销手法，充分运用新零售方法，把二类烟培育好，确保二类烟品牌培育的持续性。

三是带动农村，力求扩大区域消费。提升二类烟的销量，农村的消费群体是一个不可或缺的支撑市场，也是发展二类烟市场所要争取的一块宝地。因此，作为商业应该结合本地市的市场实际，以及城市和农村分布的特点，人口分布的区域划分等，积极配合当地旅游业不断深入各个农村市场为契机，适时带动各景点周围零售户的品牌培育工作，达到以点带面的效果，实现扩大农村市场，扩大区域消费的目的。

四是工商联动，合力做强二类卷烟。二类烟的销售增量由各方面的因素决定，有内因，有外因，有市场的原因，更离不开烟草工商企业的因素，如：工业在推进二类烟新品牌的研发上，应做到如何与消费者相融合，与市场消费者接地气，让消费者接受与认可。商业在销售的终端上，如何搞好服务与品牌的培育，也十分的关键。因此，工商应该互相配合，相互支撑，互相为二类烟的发展形成合力，搞好宣传，做好促销，树好形象，真正的让更多的消费者接受与消费，为抢占二类烟消费市场与机遇，占有一席之地而贡献属于自己的一份力量。

来源：烟草在线