当前行业的发展面临来诸多挑战和压力，这不断提升着卷烟营销工作的难度。面对目前如此困难复杂的局面，客户经理更要坚定信念，在主客观环境允许的范围内，创新营销方法，利用互联网、大数据应用等手段，依托现代终端和卷烟消费者，合理、合法、有效地提升卷烟营销技能，打出一套漂亮的营销组合拳，实现卷烟销售平稳开展，品牌培育有序进行。

一是打好直拳，做好会员营销。在烟草行业市场化取向改革不断深入的今天，以市场需求为导向的发展趋势对卷烟营销提出了更高的要求。消费者作为卷烟流通的末端，是卷烟落地消费的重要环节，所以卷烟营销必须直击消费者，才能行之有效。“香溢家”的建立为会员营销提供了平台，目前全省共有三十多万的会员，为我们提供了第一手的数据资料。因此，我们首先要做的是收集整理这些会员有效的基本数据、消费行为数据、消费需求数据等；然后，对这些数据进行深加工，通过大数据分析比对，得到我们需要的数据信息，像消费区域特点、消费群体特征、消费需求变化特征等；最后，针对这些数据进行有针对性的品牌营销，增强会员粘性，从而不断深化客我关系，让消费者变为会员，让会员变为忠实粉丝。

二是打好摆拳，做好体验营销。在众多营销手段中，体验营销可以说一直都是一枝独秀，最易吸引消费者。通过感官体验、思维体验、情感体验等刺激，最大限度地提升他们的兴趣，提高他们对品牌的认同。目前，全省终端建成了四层七类金字塔架构体系，其中直营店、合作店、现代终端具有良好的店堂环境，为体验营销提供了客观基础。那么，应该如何在终端开展体验营销呢？第一，摆陈列、吸眼球，将“眼球经济”植入现代终端，通过定制品牌、新品牌充满创意的生动陈列展示，形成视觉冲击，从而聚焦大量关注；第二，强体验、寻领袖，设置“体验区”，邀请消费者进行品吸活动，同时要求零售户做好消费者跟踪，在消费者中筛选出优质消费者，形成消费者领袖群体；第三，多元化、新发展。有条件的终端，可以配置电视大屏、触摸屏等休闲互动设施，甚至还可以与雪茄吧、书吧、休闲吧等结合，丰富业态体验，加强品牌文化宣传，也为广大烟民提供一个舒适的消费空间。

三是打好勾拳，做好情感营销。情感营销就是要赋予卷烟品牌独特的内涵，唤起和激发消费者的情感需求，勾起心灵的共鸣，让消费者得到情感上的满足和心理上的认同。微信之所以累积众多用户，准确的情感营销功不可没。卷烟也可以成为情感交流的一种媒介。我们烟草工商企业应该通过细致的市场调查，结合时下社会潮流，准确把握消费者的消费的情感动机，打造出独特的品牌文化，赋予产品新思想、新定位。让消费者对品牌的宣传心悦诚服，精神的诉求得到很大满足。最终达到寓情感于产品，寓情感于营销。

四是打好刺拳，做好个性营销。个性营销是随着社会经济的不断发展，卷烟消费市场进一步细分化和个性化的必然要求。我们烟草工商企业必须从两个方面满足消费者的个性化需求。一方面，商业企业开展的卷烟营销要有自己的个性和特色，以此来吸引消费者。另一方面，工业企业要满足消费者个性化的产品需求。作为商业企业，我们的营销不应该只着眼于主业，应该多寻求跨界合作。比如，对于婚庆市场，可以多和婚庆公司合作，提供一套规范便捷的婚庆用烟采供服务，提供伴手礼盒的定制服务；对于旅游市场，可以把本地特产和卷烟进行融合，打造好烟配特产的多元化产品，把卷烟营销和地域文化相结合，相得益彰。个性营销的有效开展，不仅能增强企业的市场竞争力，更能保持企业和消费者能保持长期互动的关系，及时了解市场的变化，以便更有效的开展营销工作。

来源：杭州市局