现阶段，我国经济发展由高速增长转向高质量发展。卷烟营销工作如何把握发展脉络、找到发展规律、明确发展方向，走出顺应新形势新要求的新路子？笔者认为，可以从以下六个方面入手：

党建引领凸显“强”

强化三个担当，推进党建与业务深度融合。

强化政治担当。认真学习贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想，增强“四个意识”，坚定“四个自信”，做到“两个维护”，落实全面从严治党，坚定理想信念，强化党性修养，讲学习、讲政治、讲正气。

强化责任担当。树立大局意识，培养责任意识，强化担当能力，坚持党建向基层延伸，基层党建要突出“规范化、示范化、品牌化、信息化”建设，切实发挥支部的战斗堡垒作用和党员的先锋模范作用。

强化作为担当。积极引导和带动党员加强理论学习，提高实践能力，不断拓宽眼界，面对大是大非敢于亮剑，面对矛盾敢于迎难而上，面对危机敢于挺身而出，面对失误敢于承担责任，面对歪风邪气敢于坚决斗争。

经济运行把握“稳”

建设均衡高效、平稳适度的经济运行调控体系，统筹把握“市场、消费者、企业”三者之间的关系，健全市场信息监测与状态评价体系，实施精准适度调控，促进市场状态平稳向好、客户获利持续提升。

把握销售节奏。聚焦市场状态，坚持“总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续”调控方针，坚持“稳运行、优结构、育品牌、降库存、控成本、增税利”工作方针，准确把握“稳当前与利长远”“稳销量与提结构”“稳增长与调状态”的关系。积极稳妥调整销售节奏，将销量及均价的月度变异系数保持在合理水平。

持续优化状态。坚持市场导向，聚焦卷烟消费，完善需求预测和计划管理。坚持自下而上，在参考历史数据的基础上，结合辖区消费结构以及消费人口变化、收入变化、经济与社会环境变化数据，对消费需求总量、品类、品牌、规格、价格进行分析，科学预判市场发展趋势。切实加强工商协同和货源衔接，坚持稳销量、优结构和调状态的协调推进，快速响应市场变化，把合适的产品在合适的时间投放给合适的客户。

激发市场活力。扎实推进卷烟营销市场化取向改革，增强卷烟营销针对性，研究构建市场状态评价体系，利用存销比、价格指数、动销率、上柜率、再购率、订足面等多维度指标，明确参数设置，科学掌握市场状态，使投放由注重公平走向更加注重科学；积极推进网银结算实时订单工作，使订单真正反映市场真实情况。

消费分析突出“准”

积极探索和推进新零售研究，聚焦线上线下两个重点，以消费者体验为中心，建立“有温度、有高度、有广度、有精度”的卷烟新零售体系。从卷烟消费者、卷烟和卷烟消费环境三要素出发，切实把握卷烟消费趋势和需求。

聚焦“四维”建体系。构建“领导综合调研、部门常规调研、业务专题调研、咨询机构专业调研、专门机构分析”的“五位一体”市场信息调研体系。从市场、品牌、客户、消费者四个维度开展深层次消费者需求调研，加强信息采集和分析，切实把握卷烟消费趋势和需求，指导零售客户做好消费引导，持续挖掘市场潜力。

聚焦“三线”研消费。拓展“企业—客户—消费者”三级线下线上信息采集渠道，进一步完善消费者信息数据库，依据市场销售情况、年度发展规划、吸烟人口比例等因素对卷烟消费者档案进行筛选，建立固定卷烟消费者档案，精准把握消费者需求。

聚焦“四环”促提升。从需要、认知、购买、消费四个环节开发面向消费者的营销手段，细分消费群体，以精益化营销促进卷烟结构提升，扩大品牌的影响力和带动力，提高把握市场真实需求的能力。

品牌培育坚持“优”

优化品牌管理体系。紧紧围绕“大品牌、大市场、大企业”战略，引入量化指标、细化管理措施、完善进退规则，切实提高规则透明度和执行力；定期开展品牌评价，对长期需求不足、动销过缓的品牌规格，协调工业企业坚决退出市场。健全市场规则，优“进”选“精”，提升品牌集中度，营造统一开放、规范有序、适度竞争的良好市场环境。

优化品牌培育布局。通过商圈分析模型和市场状态指标，优化投放客户范围，及时调整品牌投放策略，深入发掘交通枢纽、核心商区的消费潜力，通过“点状分布、交织成网”模式，构建培育客户的科学布局。

优化品牌培育模式。建立工业营销品牌、商业拓展市场、工商零共同面向消费者的一体化营销模式。发挥工商零各方积极性，明确职能、创新服务、聚焦重点、攻坚克难，将品牌培育重点向零售和消费环节延伸。

终端建设实现“赢”

以“因地制宜、营造氛围、丰富形式、积极探索”为导向，进一步加强现代终端建设工作。

突出“形象好”。立足零售客户的经营实际，引导零售客户改善店面环境，切实让终端形象“靓”起来。通过进一步提升终端“软实力”，让功能终端和优质终端客户了解到提升发展带来的益处，依托零售客户的口碑传播，发挥优质终端的“意见领袖作用”，提升终端客户整体实力。

体现“功能强”。重视零售终端信息化建设，从先进信息技术应用、现代营销理念传播等方面入手，充分发挥零售终端品牌培育、信息采集、消费跟踪等作用，切实让终端功能“强”起来。帮助零售终端开展经营分析，把“一口清”作为日常卷烟经营的一项工作要求，培养零售客户实实在在算清卷烟经营账、坚坚实实守住市场价格线、切切实实提高卷烟盈利率。采取线上培训、集中培训、现场培训、终端评比等方式，为不同类型终端提供差异化的培训活动。

实现“共发展”。探索构建“互联网+营销”的新技术、新手段、新方法，赋予现代终端更多时代气息，支持现代终端用优质服务来聚集消费者、打动消费者、赢得消费者，提升终端服务硬件、软件实力，聚焦消费者、打动消费者、赢得消费者，构建“工商零消”共发展的生态圈。

团队发展体现“活”

通过调整优化机构职能，提升组织运行效率，牢固树立维护大局的责任意识、争先创优的赶超意识、勇于创新的改革意识、客我共赢的市场意识，激发内生动力，释放发展活力。

激发员工创新力。扎实开展QC课题和精益改善项目研究，从市场分析、品牌培育、终端建设等方面，深入开展质量管理小组和精益改善活动。

激发员工内生力。开展岗位交流互动，发挥岗位协同的有效作用，推动营销队伍整体素质提升，实现“我的市场我做主、我的市场我判断、我的市场我引领”。

激发员工新活力。在技能评聘的基础上，逐步建立专业化的评估模型，采取定性和定量相结合的方法，融入个人业绩和个人成长两大要素，进一步讨论研究客户经理的星级化管理，完善绩效考评模式，打通职业晋升通道，实现工效匹配、能岗匹配。

来源：六安市局(公司)

作者：李刚