2017年，与第十三届中国药店•健民集团龙牡杯“十大店长”与“十大店员”评选活动同步，中国药店官方微信隆重推出全国连锁药店“董事长/总经理访谈”活动，面对面交流，领略董事长/总经理风采，用文字记录企业发展，用活动见证员工成长。

本次活动由中国药店杂志社主办、健民集团协办。本期我们采访的是唐山德顺堂医药连锁有限公司董事长董军生。

目前唐山药品零售市场竞争的激烈程度与2016年相比有过之而无不及，再加上今年唐山医保政策有所放开，取消了距离限制，药店数量增多，覆盖率非常高，而且连锁药店间的并购整合层出不穷，德顺堂作为区域强势连锁，自然难以免于角逐。针对2017年新的市场形势，董军生不再大力扩展门店，而是选择扎扎实实练内功，力图稳步向前。

“虽然今年唐山的医保政策放宽了医疗器械和保健食品的刷卡范围，但是仍然不准备大力开店，新开门店不仅成本很高，而且收益不好，再加上前两年开店比较多，而且唐山市场的药店早已饱和，所以目前最主要的任务就是：第一，稳定会员；第二，收益比较好的门店稳中求升，亏损的新开门店能够做到零亏损或者有所收益。”董军生如是说。

团队建设是重中之重

董军生认为，团队建设是门店扭亏为盈的关键所在，再好的政策都要人来执行。“药店不盈利和人有很大关系，新开门店会有几个月的时间没有医保，这才是真正考验营业员水平的时候，店长首先要有责任心和知识度，才能带动店员成长。”

为了让员工增强对产品的熟悉度，德顺堂做的最常规性的工作就是带教和培训，培训方面加大力度，从原来的每月一次转变为现在的每月两次，加大培训经费的投入。而对于新员工入门来说，董军生认为最好的方式就是带教，虽然培养速度比较慢，但是由执行力好的店长和业务水平高的店员在门店进行手把手带教，运用最直接的案例在实践中锻炼，有助于全方位提升员工素质。

从公司总部的角度来说，加强团队建设首先要提升部门经理的整体水平，部门经理工作不到位会影响整个部门团队，今年德顺堂进一步提高了对部门经理的要求，如果执行不到位，就有可能被替换，所以员工的执行力进一步提高。

董军生表示德顺堂用人标准很简单，就是能者上、庸者下，面对现在如此强烈的竞争，企业给不了员工太多成长的时间，但是员工为企业做得贡献，企业毋庸置疑会给予应有的报酬。考核方面德顺堂继续使用工分系统，而且运用的更加熟练、细致，分工明确，奖罚分明。

充分利用上游资源，同消费者连接

德顺堂非常注重会员的管理和教育，所以会员销售占比很高，在很多其他方面，也会优先考虑会员的权益，尽最大努力提高会员的粘性。在这方面如果能充分利用上游厂家资源，达成有效合作，做好同消费者之间的连接，可谓是如虎添翼。

德顺堂非常注重和名牌厂商之间的联合、联动，例如在同健民集团合作的过程中，同厂家一起做创意型会员活动，组织会员进行涂鸦比赛，吸引大批会员加入，效果非常好。另外，厂商还会对会员进行点对点的服务，帮助药店共同做好会员管理工作，支持药店的公益活动，等等。

为日后能和厂商达成更好的合作共赢，董军生在2017年选择商品的时候不会只考虑产品本身的质量，更会从综合各方面去考量，同时为了解决毛利率低的问题，大幅度调整了产品结构，更多的去选择品牌产品，通过品牌获得资源，实现上下游的连接。

积极看待并购整合

目前唐山的药品零售市场仍然是四分五裂，各个区域都有自己的强势连锁，而且经营效果都很好，但是同去年相比，今年整合的力度明显加大。董军生表示，如果能够整合成功，就能成就一个非常优质的药品零售市场，这是大势所趋，单打独斗想要获得大的发展举步维艰。

而且，整合成功之后连锁将会获得更多的优势：第一，获得更多的上游资源，以及更好的价格政策，增加运营利润；第二，整合会形成更大的规模，获得更高的知名度；第三，整合能够减少药店与药店间的恶性竞争。

对处于整合风口期的德顺堂而言，当下最重要的事情就是发展自己，保证企业稳中有升，着手准备尝试新的电商模式，扩大企业的知名度，待整合期成熟，才会有更好的机会达成合作。

董军生表示，整合从某种程度上来说，其实就是通过合作达成的机遇，强强联合能给员工更好的发展，为消费者提供更好的服务体验，超额完成企业的职责所在，何乐而不为？

来源：中国药店mp